地域金融機関は、顧客やマーケットを選択しながら収益を追求していくのではなく、顧客の経営と深く関わりあいながら、地域とともに成長していくリレーションシップ・バンキングこそが恒久的なビジネスモデルだと言われています。しかし、実際の業務運営の中で、具体的にそれをどう位置づけて展開していくか、各金融機関はまだ試行錯誤の中にあると考えられます。

たとえば、地域金融機関からは次のような声が聞かれます。

• 営業現場では短期的なキャンペーン型営業から入りがちで、顧客企業との継続的な関係構築に基づいた経営と資金のニーズ把握ができていない。
• 金融商品や顧客ニーズの複雑化・多様化が進展する一方で、顧客企業の実態把握、コミュニケーション力を高めていくための人材育成に時間がさけない。
• 情報システムに相当額の投資を行い顧客情報の蓄積を進めているものの、それが営業活動や、リスク管理に十分に活かされていない。

これらの課題には、「金融機関と顧客の関係の中で『顧客経営の見える化』がされていない」という共通の根本的原因が存在しています。

　今、地域金融機関は、厳しい経済情勢の中で地域の中小企業としっかり向き合い、将来の企業成長の根源となる、経営資源（知的資産）等を把握したうえで、事業計画を協働で構築することが求められています。言いかえれば、企業の過去の財務成果（＝「果実」）だけではなく、その道筋を表した事業計画（＝「木の幹」）、 さらにそれを実現させる経営資源（＝「木の根」）を体系的に把握して、将来の可能性を顧客と共有することにほかなりません。そのためには、『顧客経営の見える化』を業務プロセス改革の中で着実に展開し、現場の事業支援力と融資力を一層高めていくことが必要となります。

　そして、その重要なひとつの「鍵」が、企業の経営資源である人的資産・組織資産・関係資産から構成される「知的資産経営」に着目した、企業の経営実態の把握力です。

　本フォーラムでは、「顧客経営の見える化」力を軸に、真のリレーションシップ・バンキングを展開していくための、具体的な経営戦略や業務改革の指針を提示したいと考えています。
そして、それを明日から実践していくために、課題をテーマごとに整理し、何から、どのように始めていくかについての提言を行います。